Ponieważ branża fotowoltaiczna stale się rozwija i wkracza na nowe rynki i regiony, firmy sprzedające i instalujące systemy fotowoltaiczne są odpowiedzialne za sprostanie zmieniającym się wyzwaniom klientów i dotrzymanie kroku nowym technologiom. Instalatorzy podejmują się zupełnie nowych usług związanych z technologiami akcesoriów, utrzymaniem systemu i przygotowaniem miejsca pracy, ustalając, co będzie konieczne, aby zaoferować klientom energii słonecznej na rozwijającym się rynku.
Jak zatem firma zajmująca się energią słoneczną powinna decydować, kiedy nadszedł czas na wprowadzenie nowej usługi? Eric Domescik, współzałożyciel i prezesEnergia Odnowy, instalator instalacji fotowoltaicznych z siedzibą w Atlancie w stanie Georgia, wiedział, że nadszedł czas, aby on i jego pracownicy przepracowali się, aby sprostać wezwaniom dotyczącym operacji i konserwacji (O&M).
Firma istnieje na rynku od dekady. Chociaż Domescik początkowo dodawał do swoich codziennych obowiązków wezwania do obsługi i konserwacji, uważał, że ta potrzeba nie jest odpowiednio zaspokajana. W każdej dziedzinie związanej ze sprzedażą utrzymywanie relacji jest ważne i może skutkować rekomendacjami do przyszłej współpracy.
„Dlatego musieliśmy się rozwijać organicznie, aby sprostać wymaganiom tego, co już osiągnęliśmy” – powiedział Domescik.
Aby lepiej służyć klientom, Renewvia dodała usługę O&M, którą oferuje obecnym klientom i osobom spoza jej sieci. Kluczem do nowej usługi było zatrudnienie dedykowanego dyrektora programu O&M, który odpowiadałby na te telefony.
Renewvia zajmuje się obsługą i konserwacją za pomocą wewnętrznego zespołu kierowanego przez dyrektora programowego Johna Thornburga, głównie w stanach południowo-wschodnich, czyli jak Domescik nazywał „podwórkiem firmy”. Zleca obsługę i konserwację technikom w stanach poza zasięgiem Renewvia. Jeśli jednak na określonym terytorium będzie wystarczający popyt, Renewvia rozważy zatrudnienie technika obsługi i konserwacji w tym regionie.
Integracja nowej usługi może wymagać zaangażowania istniejących zespołów w firmie. W przypadku Renewvia ekipa budowlana rozmawia z klientami na temat opcji O&M i przekazuje nowo zainstalowane projekty zespołowi O&M.
„Dodanie usługi obsługi i konserwacji jest zdecydowanie zobowiązaniem, do którego wszyscy w firmie muszą się zastosować” – powiedział Domescik. „Odważnie twierdzisz, że odpowiesz w określonym czasie i że będziesz mieć środki i zasoby, aby wykonać obiecaną pracę”.
Rozbudowa obiektów
Dodanie nowej usługi do firmy może oznaczać także poszerzenie przestrzeni roboczej. Budowa lub wynajem nowej powierzchni to inwestycja, której nie należy lekceważyć, ale jeśli usługi będą się nadal rozwijać, zasięg firmy również może się zwiększyć. Firma Origis Energy z siedzibą w Miami na Florydzie, zajmująca się instalacją fotowoltaiczną pod klucz, zdecydowała się wybudować nowy obiekt, w którym będzie można świadczyć nowe usługi fotowoltaiczne.
Origis od początku oferował usługę Solar O&M, ale firma chciała pozyskać potencjalnych klientów zewnętrznych. W 2019 roku stworzyłUsługi Origis, odrębny oddział firmy zajmujący się wyłącznie obsługą i konserwacją. Firma zbudowała obiekt o powierzchni 10 000 stóp kwadratowych zwany Remote Operating Center (ROC) w Austin w Teksasie, w którym technicy obsługi i konserwacji zajmują się wielogigawatowymi projektami fotowoltaicznymi na terenie całego kraju. ROC jest wyposażony w oprogramowanie do monitorowania projektów i jest w całości dedykowany operacjom Origis Services.
„Myślę, że to po prostu proces ewolucji i wzrostu” – powiedziała Glenna Wiseman, dyrektor ds. marketingu publicznego w Origis. „Zespół zawsze miał w Miami to, czego potrzebował, ale portfolio się powiększało i posuwaliśmy się do przodu. Widzimy potrzebę stosowania tego typu podejścia. To nie było: „Tutaj to nie działało”. Brzmiało to tak: „Robimy się coraz więksi i potrzebujemy więcej miejsca”.
Podobnie jak w przypadku Renewvia, kluczem do przekazania i uruchomienia usługi przez Origis było zatrudnienie odpowiedniej osoby. Michael Eyman, dyrektor zarządzający Origis Services, spędził 21 lat w Rezerwie Marynarki Wojennej Stanów Zjednoczonych, wykonując prace konserwacyjne w odległych operacjach terenowych oraz piastował stanowiska obsługi i konserwacji w MaxGen i SunPower.
Istotne znaczenie ma także zatrudnienie personelu niezbędnego do wykonania pracy. Origis zatrudnia 70 pracowników w ROC i kolejnych 500 techników obsługi i konserwacji w całym kraju. Eyman powiedział, że Origis zatrudnia starszych techników do zakładów fotowoltaicznych i zatrudnia nowych techników z lokalnych społeczności do obsługi tych systemów.
„Największym wyzwaniem, przed jakim stoimy, jest rynek pracy, dlatego tak naprawdę ograniczamy się do zatrudniania osób, które chcą kariery” – powiedział. „Zapewnijcie im szkolenie, zapewnijcie im długowieczność, a ponieważ mamy długą trajektorię, jesteśmy w stanie zapewnić tym ludziom więcej możliwości i naprawdę mieć długoterminową karierę. Postrzegamy siebie jako liderów w tych społecznościach”.
Dodawanie usług poza panelem fotowoltaicznym
Czasami rynek energii słonecznej może wymagać usługi całkowicie wykraczającej poza typową wiedzę specjalistyczną w dziedzinie energii słonecznej. Chociaż dach budynku mieszkalnego jest znanym miejscem do montażu instalacji fotowoltaicznych, instalatorzy instalacji fotowoltaicznych nieczęsto oferują również usługi dekarskie we własnym zakresie.
Palomar Solar i pokrycia dachowez Escondido w Kalifornii około trzy lata temu dodała dział pokryć dachowych, po tym jak okazało się, że wielu klientów wymagało prac dekarskich przed instalacją fotowoltaiczną.
„Naprawdę nie chcieliśmy zakładać firmy dekarskiej, ale wydawało się, że stale spotykamy ludzi, którzy potrzebują dachów” – powiedział Adam Rizzo, partner ds. rozwoju biznesu w Palomar.
Aby maksymalnie ułatwić montaż pokrycia dachowego, Palomar poszukiwał istniejącej firmy, która dołączyłaby do zespołu. George Cortes był dekarzem w tej okolicy od ponad 20 lat. Miał istniejące załogi i sam zajmował się wieloma codziennymi operacjami w swojej firmie dekarskiej. Palomar zatrudnił Cortesa i jego załogę, dał im nowe pojazdy robocze i przejął biznesową stronę operacji, taką jak płace i licytacje.
„Gdybyśmy nie znaleźli George'a, nie wiem, czy odnieślibyśmy taki sukces, jaki mamy, ponieważ skonfigurowanie tego wszystkiego wiązałoby się z dużo większymi problemami” – powiedział Rizzo. „Mamy dobrze wykształcony zespół sprzedaży, który rozumie, jak to sprzedawać, a teraz George musi się tylko martwić koordynacją instalacji”.
Przed dodaniem usług dekarskich Palomar często spotykał się z instalacjami fotowoltaicznymi, które powodowały unieważnienie gwarancji klienta na dach. Dzięki własnemu pokryciu dachowemu firma może teraz oferować gwarancje zarówno na dach, jak i na instalację fotowoltaiczną oraz spełniać te szczególne potrzeby w rozmowach handlowych.
Podwykonawstwo dekarzy i koordynowanie ich harmonogramów z instalatorami Palomar również było kłopotliwe. Teraz dział pokryć dachowych firmy Palomar przygotuje dach, instalatorzy instalacji fotowoltaicznych zbudują panel, a dekarze powrócą, aby wykonać szkielet dachu.
„Trzeba podejść do tego tak samo, jak zrobiliśmy to w przypadku energii słonecznej” – powiedział Rizzo. „Zamierzamy sprawić, żeby to zadziałało bez względu na wszystko. Wierzymy, że jest to właściwa rzecz, aby zapewnić klientom spokój ducha, a trzeba po prostu chcieć stawić czoła ciosom”.
Firmy solarne będą nadal ewoluować wraz z rynkiem, aby sprostać potrzebom swoich klientów. Rozwój usług jest możliwy poprzez odpowiednie planowanie, świadome zatrudnianie pracowników i, jeśli zajdzie taka potrzeba, poszerzanie zasięgu firmy.
Czas publikacji: 15 października 2021 r