W miarę jak branża solarna nadal się rozwija i wchodzi na nowe rynki i regiony, firmy sprzedające i instalujące systemy solarne są odpowiedzialne za radzenie sobie ze zmieniającymi się wyzwaniami klientów i nadążanie za nowymi technologiami. Instalatorzy podejmują się zupełnie nowych usług związanych z technologiami akcesoriów, konserwacją systemów i przygotowaniem miejsca pracy, ponieważ określają, co będzie konieczne, aby zaoferować klientom solarnym na rozwijającym się rynku.
Jak zatem firma solarna powinna zdecydować, kiedy nadszedł czas na wprowadzenie nowej usługi? Eric Domescik, współzałożyciel i prezesOdnawialna Energia, instalator paneli słonecznych z siedzibą w Atlancie w stanie Georgia, wiedział, że nadszedł czas, aby on i jego pracownicy przeciążyli się pracą, aby sprostać wezwaniom dotyczącym eksploatacji i konserwacji (O&M).
Firma działa od dekady. Choć Domescik pierwotnie dodał rozmowy O&M do swoich codziennych obowiązków, uważał, że ta potrzeba nie była odpowiednio adresowana. W każdej dziedzinie związanej ze sprzedażą utrzymywanie relacji jest ważne i może skutkować poleceniami do przyszłych interesów.
„Dlatego musieliśmy rozwijać się organicznie, aby sprostać wymaganiom tego, co już osiągnęliśmy” – powiedział Domescik.
Aby lepiej służyć klientom, Renewvia dodała usługę O&M, którą oferuje istniejącym klientom i tym spoza swojej sieci. Kluczem do nowej usługi było zatrudnienie dedykowanego dyrektora programu O&M, który odpowiadałby na te połączenia.
Renewvia zajmuje się O&M za pomocą wewnętrznego zespołu kierowanego przez dyrektora programu Johna Thornburga, głównie w stanach południowo-wschodnich, czyli jak Domescik to określił, na podwórku firmy. Podzleca O&M technikom w stanach poza bliskością Renewvia. Ale jeśli na danym terytorium będzie wystarczająco dużo popytu, Renewvia rozważy zatrudnienie technika O&M dla tego regionu.
Zintegrowanie nowej usługi może wymagać zaangażowania istniejących zespołów w firmie. W przypadku Renewvia ekipa budowlana rozmawia z klientami o opcjach O&M i przekazuje te nowo zainstalowane projekty zespołowi O&M.
„Dodanie usługi O&M to zdecydowanie zobowiązanie, które musi zaakceptować każdy w firmie” — powiedział Domescik. „Składasz śmiałe zapewnienia, że odpowiesz w określonym czasie i będziesz mieć środki i zasoby, aby wykonać pracę, którą obiecałeś”.
Rozbudowa obiektów
Dodanie nowej usługi do firmy może również oznaczać rozbudowę przestrzeni roboczej. Budowa lub wynajem nowej przestrzeni to inwestycja, której nie należy traktować lekko, ale jeśli usługi będą się nadal rozwijać, zasięg firmy również może się zwiększyć. Origis Energy, firma zajmująca się kompleksowymi rozwiązaniami solarnymi z siedzibą w Miami na Florydzie, postanowiła zbudować nowy obiekt, aby pomieścić nową usługę solarną.
Solar O&M było oferowane od samego początku w Origis, ale firma chciała pozyskać potencjalnych klientów zewnętrznych. W 2019 r. utworzyłaUsługi Origis, osobna filia firmy, która jest ściśle skoncentrowana na O&M. Firma zbudowała obiekt o powierzchni 10 000 stóp kwadratowych zwany Remote Operating Center (ROC) w Austin w Teksasie, który wysyła techników O&M do wielogigawatowego portfolio projektów solarnych w całym kraju. ROC jest wyposażony w oprogramowanie do monitorowania projektów i jest w całości dedykowany operacjom Origis Services.
„Myślę, że to po prostu proces ewolucji i wzrostu” — powiedziała Glenna Wiseman, dyrektor ds. marketingu publicznego w Origis. „Zespół zawsze miał to, czego potrzebował w Miami, ale portfolio rosło i idziemy do przodu. Widzimy potrzebę takiego podejścia. Nie było tak: „To tutaj nie działało”. Było tak: „Rośniemy i potrzebujemy więcej miejsca”.
Podobnie jak w przypadku Renewvia, kluczem do przekazania i uruchomienia usługi przez Origis było zatrudnienie odpowiedniej osoby. Michael Eyman, dyrektor zarządzający Origis Services, spędził 21 lat w US Navy Reserve, wykonując prace konserwacyjne w zdalnych operacjach terenowych i zajmował stanowiska O&M w MaxGen i SunPower.
Zatrudnienie personelu niezbędnego do wykonania pracy jest również kluczowe. Origis zatrudnia 70 pracowników w ROC i kolejnych 500 techników O&M w całym kraju. Eyman powiedział, że Origis sprowadza starszych techników do lokalizacji instalacji solarnych i zatrudnia nowych techników ze społeczności do serwisowania tych zestawów.
„Największym wyzwaniem, z jakim się mierzymy, jest rynek pracy, dlatego tak naprawdę polegamy na zatrudnianiu osób, które chcą kariery” – powiedział. „Zapewniamy im szkolenie, zapewniamy im długowieczność, a ponieważ mamy długą trajektorię, jesteśmy w stanie zapewnić tym ludziom więcej możliwości i naprawdę zapewnić im długoterminową karierę. Uważamy się za liderów w tych społecznościach”.
Dodawanie usług wykraczających poza panele słoneczne
Czasami rynek energii słonecznej może wymagać usługi całkowicie wykraczającej poza typową wiedzę specjalistyczną w zakresie energii słonecznej. Podczas gdy dachy domów mieszkalnych są znanym miejscem instalacji energii słonecznej, instalatorzy energii słonecznej nie oferują również usług związanych z pokryciem dachu.
Palomar Solar & Roofingz Escondido w Kalifornii otworzyła około trzech lat temu dział pokryć dachowych po tym, jak okazało się, że wielu klientów wymaga prac dachowych przed instalacją paneli słonecznych.
„Naprawdę nie chcieliśmy zakładać firmy dekarskiej, ale wydawało się, że ciągle spotykaliśmy ludzi, którzy potrzebowali dachów” – powiedział Adam Rizzo, partner ds. rozwoju biznesu w firmie Palomar.
Aby jak najbardziej ułatwić dodanie pokrycia dachowego, Palomar szukał istniejącej działalności, która mogłaby dołączyć do zespołu. George Cortes był dekarzem w tym rejonie od ponad 20 lat. Miał istniejące ekipy i sam zajmował się wieloma codziennymi operacjami swojej firmy dekarskiej. Palomar zatrudnił Cortesa i jego ekipy, dał im nowe pojazdy robocze i przejął biznesową stronę działalności, taką jak listy płac i przetargi.
„Gdybyśmy nie znaleźli George’a, nie wiem, czy odnieślibyśmy taki sukces, jaki mamy, ponieważ byłoby o wiele więcej problemów z ustawieniem wszystkiego” – powiedział Rizzo. „Mamy dobrze wykształcony zespół sprzedaży, który wie, jak to sprzedać, a teraz George musi się tylko martwić o koordynację instalacji”.
Przed dodaniem usług dekarskich Palomar często spotykał się z instalacjami solarnymi, które unieważniały gwarancję klienta na dach. Dzięki wewnętrznym usługom dekarskim firma może teraz oferować gwarancje zarówno na dach, jak i instalację solarną i spełniać tę konkretną potrzebę w rozmowach handlowych.
Podzlecanie dekarzy i koordynowanie ich harmonogramów z instalatorami Palomar również kiedyś było uciążliwe. Teraz dział dekarski Palomar przygotuje dach, instalatorzy solarni zbudują panele, a dekarze wrócą, aby wykonać konstrukcję dachu.
„Trzeba po prostu podejść do tego tak, jak my zrobiliśmy to z energią słoneczną” — powiedział Rizzo. „Zamierzamy to zrobić, bez względu na wszystko. Wierzymy, że to właściwa rzecz, którą należy zaoferować klientom, aby zapewnić im spokój ducha, a trzeba być gotowym na przyjęcie ciosów”.
Firmy solarne będą nadal ewoluować wraz z rynkiem, aby sprostać potrzebom swoich klientów. Rozszerzenie usług jest możliwe dzięki odpowiedniemu planowaniu, dokonywaniu przemyślanych zatrudnień i, w razie potrzeby, rozszerzaniu zasięgu firmy.
Czas publikacji: 15-paź-2021